Апсейл после покупки билета — Столото

Как мы усилили азарт и увеличили выручку, не мешая основной покупке

Контекст

Столото — крупнейший оператор государственных лотерей в России с высокой частотой покупок и сильным брендом доверия, с аудиторией порядка 7 миллионов уникальных пользователей в месяц. Пользователь уже прошёл путь регистрации, выбора билета и оплаты — это момент максимальной вовлечённости и доверия к продукту.
В существующем сценарии после оплаты пользователь видел визуально устаревший стандартный экран успеха. Продукт терял возможность продолжить пользовательский сценарий и увеличить ценность сессии.

Проблема

После покупки билета пользователь эмоционально вовлечён и думает о выигрыше, но продукт преждевременно «отпускает» его. При этом:

• платёж уже совершен, барьер к повторной покупке минимален
• пользователь сфокусирован на выбранных числах
• это не влияет на решение о первой покупке и не снижает основную конверсию

Цель

Увеличить выручку за сессию без роста трафика и маркетинговых затрат, не ухудшая основной пользовательский опыт.
Ключевая метрика — конверсия в повторную покупку билета после первой оплаты

Продуктовая гипотеза

Эту гипотезу я сформулировала и инициировала к проверке, опираясь на поведение пользователей в момент после оплаты и ограничения лотерейного продукта (отсутствие скидок, высокая роль чисел и азарта). Если сразу после успешной оплаты предложить пользователю купить дополнительный билет с уникальным набором чисел, которых нет в уже купленном билете, то:

• мы усилим ощущение «я увеличиваю свои шансы»
• сработает FOMO-эффект (упущенная возможность закрыть все числа)
• пользователь с большей вероятностью согласится на повторную покупку

Решение

Мы внедрили post-purchase upsell в виде pop-up на экране успешной оплаты.
Pop-up содержит:

• билет, который пользователь только что оплатил (с выбранными им числами)
• второй билет с автоматически сгенерированной комбинацией чисел, которых нет в первом билете

Пользователю доступны два сценария:

• Оплатить второй билет — совершить повторную покупку
• Закрыть pop-up — отказаться от предложения без давления

Таким образом, пользователь не выбирает «кликнуть или нет», а принимает продуктовое решение: усиливать ли свои шансы за счёт ещё одной комбинации или завершить сессию.

Результаты

Основной метрикой была конверсия в повторную покупку билета после успешной оплаты.

Механика дала чистый прирост выручки без влияния на основную конверсию покупки билета.

Даже при конверсии около 4% этот сценарий заметно влияет на выручку за счёт масштаба аудитории и высокой частоты покупок в продукте

Выводы

Что можно улучшать дальше